观点 | 从手游用户付费习惯看未来手游的机会

2015-01-12 17:44
来源:超好玩

12月26日由掌上汇通和超好玩联合主办的“从手游用户付费习惯看未来手游机会——掌上汇通手游从业者沙龙”深圳站,在深圳凯宾斯基大酒店举行。众多手游行业大佬齐聚一堂,围绕移动支付与手游发展更好的相互融合与促进展开讨论。在活动最后的圆桌论坛上,掌上汇通创始人谭晶晶、DataEye创始人汪祥斌、掌上乐游创始人孔国宾、迅雷游戏商务总监佘杰、谷得游戏VP黄承娟,就“从手游用户的付费情况来看未来手游机会”这一主题进行了激烈的讨论。

1420801728801441(左起:主持人DataEyeVP宋畅、掌上汇通创始人兼CEO谭晶晶、DataEye创始人汪祥斌、迅雷游戏的商务总监佘杰、谷得游戏VP黄承娟、掌上乐游创始人孔国宾)

在圆桌论坛上,各位大佬以自己的游戏付费经验谈到用户付费行为,就用户在付费时的心理进行了分析,提到用户一般首充时都较为感性冲动,到达第二、第三次充值时就会进行一定的理性衡量。此外,还针对不同用户特征在付费习惯上的差异进行了讨论,其中轻度游戏玩家在付费过程中主要追求的是便捷性,而重度游戏玩家在付费时则要兼顾方便和安全。在论坛的最后还提出了类似是否可以用支付宝十年账单的形式,逆向思维从付费环节重新导入流量的设想。

以下是本次圆桌论坛实录:

主持人:谢谢!确实这可能是深圳2014年最后一场活动,主办方也给大家准备了一个大奖,接下来的环节是圆桌论坛,之后我们就会为大家抽大奖,希望给大家羊年带来一年好运。

接下来有请嘉宾上台:掌上汇通创始人谭总;DataEye创始人汪祥斌;掌上乐游孔国宾;还有迅雷游戏的佘总;谷得游戏黄总!

今天我们的题目是从手游用户的付费情况来看未来手游机会。其实未来这个词有点大,我们看2015年的机会就可以,我们今天简单聊几个话题,我想问一下在座的五位嘉宾都给游戏付过费吗?黄总肯定说《世界2》吧。

黄承娟:自己家的游戏自己不用。

主持人:我自己先曝个料,2013年3月份的时候我在北京从西四环到东三环的这段路上,当时堵车很厉害,大概堵了一个多小时。就一路上玩candycrush,然后6块6块的充钱,等回去办公室一看邮件竟然付了70多块钱。这就是我自己的一个经历,大家都谈谈自己在游戏中的付费经历吧。

汪祥斌:除了测试以外,自己付费的可能第一个就是F2P的游戏没有让我付费的冲动,特别喜欢玩的是独立游戏,其他的我作为重度玩家很喜欢对战,所以目前还没有,F2P游戏这一块目前还没付过费。

佘杰:像我基本上每天玩游戏都会付费,像这段时间基本上付费超过半个月,玩大型游戏我基本上会付费,首冲肯定会冲的。

主持人:黄总自己家游戏没付过,别的游戏呢?

黄承娟:我是女生,比较喜欢轻度游戏,像微信游戏我是单次付费的,棋牌类也是我非常喜欢的。还有APPSTORE的之前那个一元促销,我也是一个一个付费的。因为我觉得付费游戏能够进行一元政策,从市场这边角度考虑的话,我也会比较关注是哪些类型的游戏,然后会去探讨他们背后的意义。

主持人:目前为止作为女性玩家付费最多的是哪一款?

黄承娟:刀塔吧。因为卡牌游戏是这两年付费值比较高的,所以我觉得刀塔这一块创新盈利点比较好,我们在从市场角度研究他的时候花了比较多的钱。

主持人:孔总这边呢?我看《啪啪三国》创始人在朋友圈发一个,自己玩自己家游戏都欲罢不能。

孔国宾:我觉得我的习惯可能狠一点,这个习惯是跟银汉的刘总学习的,他每一款游戏会充10万到20万这么一个额度,因为他当时跟他交流的时候,我会觉得,重度手游一定要做大,但是你要抓它的时候你必须捕捉它的感觉,所以我充的最多是《啪啪三国》,充了1万多。我自己玩的时候都没有让他们报销,因为你要有肉疼的感觉,你要知道你的钱花在什么地方,你才体会他的那种心情,所以我自己做游戏都会充得比较多,这一点我认为蛮重要的,就是体会他们的感受。

主持人:对,有肉疼的感觉游戏才能更投入进去,才能找出很多的BUG和不好的体验。

孔国宾:对,所以刚才佘总他们说的游戏我都会充,但是自己家的游戏我都会充的比较狠一些。

主持人:因为我们现在在台上坐的有CP,有发行,有渠道,还有第三方代表。我想问一下大家对于付费这一块,大家提了过去自己游戏付费的行为,还有付费体验,大家都关注哪些数据指标?作为CP我们如何提升ARUP值,你们会关注哪些指标呢?

谭晶晶:比如说像我们作为第三方支付来说,我们关注的指标更多是用户的,我们也会分析用户的重复付费率,就是看一个用户支付以后是不是愿意再次付费,因为这个可能一方面取决于用户对游戏是否满意,另外一方面也取决于支付的体验是否令他满意,他觉得方便可能会持续支付,这是我们关注的比较重要的一点。另外,用户在付费过程中,每一个环节的流失率或者说他因为什么取消支付,这个是我们更关心的一些数据。

主持人:那别人呢?对于你们自己运营的游戏或者是关注哪些付费上的指标和维度?

汪祥斌:我们不算研究数据的,我们一般研究付费会从几个维度。

首先第一个,我们会更多从RAFI的模型去考虑,第一个是分析他的上一次消费情况,第二个是付费频率,第三个是付费额度,这三个维度会把用户划分成几大片,这几片里面每一个用户都有一定的付费,或者是说对于产品忠诚度方面的差异,根据不同维度我们看对应群体的实际情况。

第二种对付费的研究,我们会重点研究他首日付费,我们认为游戏里面能够让用户第一次付费,就是这个付费点很关键,没付费的玩家你想引导他付费难度很高,但是你想引导他第二次第三次付费,这个相对来说难度更小,所以我们更关心第一次付费场景下的特征,这个也是我们关心的。

第三个会从一些大R用户中抽取一些特征做分析,就是他充的额度越大,因为我们理解在游戏里面其实也存在28现象的,比如说你的收入是1000万,800万流水都来自那20%的玩家,所以对于一些大R或者重点消费人群的跟踪比较关键,重点分析的是他充值的间隔、分布等等。这个是我们从纯粹的数据分析服务的角度理解。

主持人:很专业,频次都谈到了。那刚才很多老总都说到了首充,这个怎么说呢?

汪祥斌:首充现在有很多礼包,礼包怎么设计,你充10块钱还是20块钱,这个都有讲究。另外间隔,包括调整他的付费频率,这个也是运营的一些关键点。

主持人:刚才两位也提到了首充你们都充,那什么情况你们会进行二充呢?

佘杰:二充基本上就是理性消费了,一般首充我都是半小时内就会充,第二次有一点思考,第三次就是理性消费了。

主持人:孔总呢?

孔国宾:我基本情况就像汪总刚刚分享的,我觉得非常专业。但另外一点,我觉得发行可能更多是跟渠道对接,每个数据关注的指标都是不一样的,其实外面公开的很多指标大多数是不准确的,付费指标像我们关注的重度和轻度游戏是不一样的,其实我觉得付费的指标更在意付费转化率,比如说你可以达到3,及格线,4到5是良好线,再往上就是优秀线,这就是我们渠道沟通下来最在意的一个数。轻度指标不一样,我们更在意网游里面的ARUP值的概念,但是我们线下推广他们是叫注册用户30天的ARUP值,这个指标在付费上面轻度关注多一点。

主持人:你把下一个问题回答了,我下一个问题想问一下轻度游戏和重度游戏付费的关注指标。黄总,我们在首充、二充上有什么差别?

黄承娟:我个人是比较理性一点,第一次首充不会是感性消费的,肯定是我喜欢的类型我去做选择,并且这款游戏如果值得我消费,我会不断的去往里面充值。刚刚也说到,我们也和掌上汇通那边一直有合作,我们是作为重度网游的研发商,我们之前合作更多是在用户体验上做选择,后续我们发现如何去有效的分析这种付费用户的行为习惯,这个是我们非常关心的数据。但现在我们可能更多是从产品角度考虑,而没有从付费第三方跟数据方做有效结合,去怎么更好地适应我们用户的付费,所以我觉得这一块应该研发商和第三方支付之后去深入沟通才可以。

主持人:我终于明白为什么大家会坐在这个位置上,永远会想很多步,刚才孔总把我下一个问题回答了,黄总把下下一个问题回答了。还是回答刚刚那个问题,就是轻度游戏和重度游戏关注指标上,差一点这个有没有很清晰的界限?

谭晶晶:接着孔总那个话题,我们刚才提到过,其实轻度游戏和重度游戏的用户差别很多,我们从付费角度看,能够尽量简单便捷的,就是我想付的时候一下能够付掉,这是轻度游戏的需求,如果你让我输入一堆信息我可能就不付了。甚至有种情况是说你宁可用户多花两块钱,比如说运营商计费,它成本比较高,一般厂商会要求它可以溢价,那如果溢价的情况下用户还是愿意接受这种付费形式。

重度游戏支付跟轻度差别比较大,第一它是银行卡支付,用户也会关注便捷性,但是要求不会那么高,更多关注是银行卡是否安全,当然还有大R玩家他觉得付费的过程很爽,或者我在游戏里获得了大R玩家的体验,这些是跟轻度游戏付费完全不一样的东西。

主持人:明白,轻度游戏付费过程要快,重度付费要安全,要爽。别的嘉宾还有没有关于轻度和中重度付费的差别补充?

汪祥斌:因为基本上观点刚才都说了,轻度游戏跟重度游戏,其实包括它的一些运营,包括付费运营这一块,完全是两个体系。首先第一个,轻度游戏面对的玩家消费群体比较大,覆盖面比较广,然后我们理解的小白玩家比较多,它在游戏这一块的教育层次比较低,所以这一块更多是提供便捷性,所以我们更关注计费运营,包括大家做的轻度休闲产品经常听到的计费代码的东西,我觉得更多要提供消费的便捷性。

重度玩家的情况比较复杂,第一他对游戏本身有自我认识,也有很强的挑游戏的能力,要引导他来做消费,游戏本身要做很多功夫,另外这批群体玩家特征跟轻度休闲差异比较明显,比如说第一个在游戏时长上差别比较大,重度玩家一般情况下玩游戏,他并不一定是碎片化时间,很多时候我们看到有一些重度游戏在线时长,一天在线可能超过一个小时,这种体验跟轻度游戏说在公交车上或者地铁上玩一下感觉不一样,所以各种各样的场景都会出现。所以我们在分析他的付费的时候,你真的要抓住两个人群的自身特点,这样会比较好理解人家为什么愿意付费,或者怎么样优化好整个付费流程。

主持人:明白,确实人不同,要针对不同的人提供付费服务和支持。

我们都看到了在2015年重度化,或者精品化一定是游戏的趋势导向,那付费体验上我们会有哪些提升空间,或者付费形式上会有哪些提升空间,能够帮助精品化,或者重度化的手游有更好的体验,或者提升他们的ARUP值,让他们更有意愿付费,或者付得更加舒服?《世界2》马上要上网游了,跟黄总的主题也蛮接近的。

黄承娟:对,我们作为研发商对于支付这一块之前也不太重视,现在我们也越来越关注。《世界2》是一个全平台的游戏,无论是在iOS或者是安卓,我们如果一个公司纯粹是了解每一个平台后面的支付,工作量会很大。我们也想寻找游戏第三方服务商给我们比较好的方案,这种可以交给比较成熟的团队来做。

主持人:就是让第三方提供定制化的解决方案。那两位发行商的代表有没有对2015年付费形式和体验上有没有自己的见解呢?

佘杰:刚才说到用户体验,我们现在基本上谈了一两天就不会谈,第三天我们才会关注,起码在留存上比较好一点。

主持人:那孔总这边呢?

孔国宾:我非常赞同这个观点,因为获得渠道资源这方面,他其实更关注流程,所以一般来讲一个用户在游戏中可以带入的时候,起码要经过3、5天的过程,让他对这个游戏产生感情,感情培养起来,用户才会用比较快速的方式实现首充。我们的步骤就是首充的门槛低,让他爽,然后我们的功能慢慢打开以后,再引导他做其他的付费。只要他带入感建立了,社交感建立了,而且他已经完成了首充的工作,后面的付费相对来说比较好做。

主持人:所以我们不仅仅是关注用户在充值那一刻的感情,我们还有前期带入的前两天,所以我觉得谭总在这一块要更加投入。大家做市场的,都关注资源能不能聚集到我这里。谈到付费体验,大家都知道付费的流程越便捷,越安全更好,那未来有没有逆向思维,可能会从付费这一块导入流量呢?比如我们用了嘀嘀打车以后会晒,会发红包,这也是一种流量,那我们以往是多少新增用户进来了,之后多少人去付费,一直是漏斗模型做这个事情,那我去分享以后,这个流量又导回来,有没有这种可能?

谭晶晶:其实主持人说的这点,我们内部讨论过很多次,一方面合作伙伴给我们提过类似需求,另一方面我们自己讨论的时候,我们有的这些所谓的付费用户,其实是所有的游戏厂商最关心的用户群,因为他们已经证明了对游戏愿意付费,而且他们在某种类型的游戏里已经付过费了。所以怎么用一种让用户不反感的模式,把他们重新导到新的游戏里面,或者在同样游戏里面由他带动其他玩家付费,这个是我们非常希望探讨的一个模式,当然前提是建立在用户隐私得到保障,同时这个方式让用户或者开发者,或者游戏本身大家都能接受,所以我们也愿意听听大家的需求,我们讨论一下。

黄承娟:其实我觉得现在是云数据的时代,我蛮欣赏支付宝的十年账单,我觉得对于很多用户在分享这一块起到了非常大的市场推广作用。作为我们研发商,作为游戏产品来说,也是在宣传游戏产品的途径,如果你足够吸引市场的话,市场是庞大的,我也希望第三方支付可以运用数据化进行更多扩散性的尝试。

谭晶晶:我们非常愿意做这个事情,但是这个可能要跟开发商渠道一起来做。

主持人:那两位发行商代表呢?觉得这种导量回来将来有可能实现吗?

佘杰:我觉得是有可能,但是目前来讲是通过运营手段实现的。

孔国宾:我是觉得会有可能并且很期待,因为我们在支付过程里面会有很多页面出来,在这个过程里面只要优化,其实用户是愿意的,比如说他愿意玩重度的,我会觉得用户是愿意接受,或者是礼包的发放,我觉得这点对于他们来说是蛮OK的,所以我觉得这个是会成立的。

谭晶晶:我想补充一点,这个方式的前提还是我说的,我们内部虽然有很多讨论,但还是要建立在游戏本身大家能够接受,甚至说这样的方式能不能给游戏本身带来额外收益。因为你确实把一个用户从一个游戏,推向另一个游戏,可能休闲游戏本身还好,因为游戏时间不是很长,但是重度游戏更关注你是不是把我的大R用户引导到其他的游戏平台上。这一块我们内部也在探讨,我们的原则也是希望跟游戏一起摸索出一种方案,这种方案是大家都能接受的,大家都能受益,这才是比较健康的方式。

主持人:那其实我们今天这样一个探讨,我感觉付费的用户其实是一笔很优质的财富和资源,他已经经过游戏的洗礼和熏陶之后,对游戏有自己的一些想法和见解,把他们更合理的利用起来,其实是我们在做产业链还有第三方都要探讨的永恒的课题。那嘉宾们还有补充吗?

那行,我们今天的圆桌论坛就到这结束,非常感谢各位嘉宾,谢谢!我觉得今天的探讨非常有意义,谢谢大家!

主持人:我们今天这个讨论非常激烈,非常有意义,也希望掌上汇通和超好玩能够在深圳举办更多更好的活动,谢谢大家今天到现场来,谢谢!

付费这个话题最终还是回到玩家这一群体上,研究用户付费心理、付费习惯实际上就是搞清楚这样两个问题:消费者会不会买你的东西,你凭什么让消费者买你的东西。游戏有没有人玩,游戏好不好玩,花钱买游戏或者买道具到底值不值,增值服务做得好不好,这些都是游戏付费运营中需要注意的问题。总之,一句话玩家会不会花钱还要看你提供的东西以及渠道让他们爽不爽。从付费情况看未来手游的机会,确实值得我们去借鉴和思考。

hailing

hailing

媒体合作、招聘信息投放请联系 Aimee QQ : 627726873

相关资讯

精选专栏